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营销学强调以消费者需要为中心展开企业的经营活动。忽视顾客需求,以企业为中心展开经营活动,或是对顾客实际需求认识错误,都将导致企业整体经营活动的失败。认知缺口也即指顾客对服务的实际需要与企业对这种需要的认识之间的差异。不同顾客服务需求的类型和层次不同,同一顾客在不同时间内对服务需求的类型和层次也不同.如不同年龄层次、不同收入层次的人群及同样的人在不同时间(如平时与周末或节日)内的饮食服务需求往往存在着相当差异,对服务的期望也不同。服务质量高低衡量的根本标准是顾客标准。即便某种服务的提供过程采用了很先进的技术,服务提供过程采用了标准化的管理程序,但若所提供的服务不能符合顾客的期望,或是与顾客期望差之甚远,这种服务就不能被认为是高质量的。企业不能消除顾客的实际期望与企业对期望认识之间的差异,特别是对目标市场顾客服务期望的现状与发展趋势没有清楚的认识,经营活动就很难有较强的市场适应性,很难表现出较强的竞争能力,也就不可能取得理想的经营效果。1、营销调查是为营销策划服务的,调查分析所发现的问题以及所收集的相关信息为营销策划确立目标和策划方案所用,营销调查必须接受营销策划的指导,只有按照营销策划所确定的调查目的、范围和方法去进行,才能具有目的性、针对性和科学性。企业在CRM项目成立之后,应当及时组建一支团队。团队可以从每个拟使用CRM系统的部门中抽选出得力代表组建。为保证团队的工作能力,应当进行计划的早期培训和CRM概念的推广。365bet游戏场销售竞赛。企业如果在同一个市场上通过多家中间商来销售本企业的产品,就可以发起由这些中间商所参加的销售竞赛活动。根据各个中间商销售本企业产品的实绩,分别给优胜者以不同的奖励。如现金奖、实物奖、或是给以较大的批发回扣。这种竞赛活动可鼓励中间商超额完成其推销任务,从而使企业产品的销量大增。

365bet游戏场百货商店是一种大规模、综合性、分部门经营日用工业品的零售商业企业。其特点在于经营的商品类别多,同时每类商品(每条商品线)的花色、品种、规格比较齐全。实际上,是许多专业商店的综合体。通常每一大类商品作为一个独立的部门,有各自的管理人员负责商品的进货业务、控制库存、安排销售计划等工作。近年来,许多专业百货店也应运而生,它只经营服装、鞋类以及箱包之类的商品。在某些发达国家,百货商店已进入零售生命周期的衰退阶段。它们面临激烈竞争,特别是折扣商店、专业连锁商店和仓库商店对它的挑战,此外还有交通拥挤、停车场不足以及城市空心化现象的出现等,致使商业区的购物吸引力日益减弱。针对这些因素,百货商店也采取了在郊区购物中心设立分店、增设地下廉价品商场、电话订货和对商店形式进行改变等方法来延长自己的寿命。在电子商务的结构系统中,银行是重要和必不可少的角色,银行负责贸易活动的结算,甚至还要负责商家与消费者相互的认证问题。电子商务对银行带来的影响主要有:2、变动成本加成定价法。也叫边际贡献定价法。即在定价时只计算变动成本,而不计算固定成本,在变动成本的基础上加上预期的边际贡献。由于边际贡献会小于、等于或大于变动成本,所以企业就会出现盈利,保本或亏损三种情况。这种定价方法一般在卖主竞争激烈时采用。因为这时如果采取总成本加成定价法,必然会因为价格太高影响销售,出现产品积压。采用变动成本加成定价法,一般价格要低于总成本加成法,所以容易迅速扩大市场。这种定价方法,在产品必须降价出售时特别重要,因为只要售价不低于变动成本,说明生产可以维持;如果售价低于变动成本,就是生产越多亏本越多。

在国际经济活动不断深入,国际市场不断变化的过程中,跨国公司的影响是不能忽视的。现在世界前500强大公司内几乎找不出一家企业是完全在国内生产,在国内消费的,几乎都是拥有遍及全球网点的超级企业。这些大公司的年销售额和年产值又都几乎可以和一个小国家,甚至一个中等国家的年国民生产总值相提并论。而这些大公司为谋求自身的发展正在进一步调整自己的经营方向,组织结构,希望把自己建设成为一个在组织内部进行国际化分工的公司。这种无国界经营的观点无疑将极大地加快世界经济一体化的进程。另一方面,电讯技术的发展和其在经济领域的广泛应用,为世界经济一体化提供了物质技术基础。世界通讯技术和电子网络技术的发展,为各国企业进行全球信息沟通和操作提供了极大的方便。如60年代后期国际通信卫星组织的电话线路年成本超过6万美元,20年后只有9000美元,到1994年时,成本只有5000美元不到。这些发展使得企业能够在更广泛的地理区域内重新分布其经济活动,形成新的组织联系与控制方式,实现较低的交易成本和合作成本,从而为具有高度灵活性和适应性特点的全球企业的诞生奠定了物质的基础。在多党制国家,没有哪一个政党强大到足以控制政府的程度,因此由多个政党联合组成的政府。与两党政府不同,多党制联合政府经常发生更换,因为每一个联合政府的寿命都取决于参加各方的合作态度,而各方的政纲又往往是互相冲突的。365bet游戏场(3)机械抽样。把调研总体逐一编号,用公式R=N/n(R表示组距,N表示总体个数,n表示要抽取的样本数),计算样本区间。然后在1—N/n号中随机抽取一个号码作为第一个样本单位,该号加上组距即为第二个样本单位,依次类推,直到样本个数抽满为止。如对10000名用户进行产品质量征询,拟订样本为250个。组距R=N/n=10000/250=40,若1—40号中随机抽取的起点号码是10,则样本号依次10、50、90、130、170……,直到250个样本抽满为止。

3、 试探性接触。在正式向目标顾客销售之前,可以先做一些试探性的接触,而不要急于向目标顾客直接销售。如可以公开的方式向社会公众进行产品的一般介绍,然后观察目标顾客的反应,以进一步了解目标顾客需求的紧迫性,对产品的评价,以及可能接受的价位。过去,许多公司只向单一的市场使用单一渠道进入市场。今天,随着顾客细分市场和可能产生的渠道不断增加,越来越多的公司采用多渠道营销。这是指一个公司建立两条或更多的营销渠道以达到一个或更多的顾客细分市场时的做法。蒂尔曼将多渠道零售组织定义为“所有权集中的多种经营商业帝国,通常由几种不同的零售组织组成,并在幕后实行分配功能和管理功能的一体化。”如J.C.彭尼公司既经营百货商店,也开设大众化的商场和专业商店。中国经济步入转型期后市场营销环境呈现鲜明的特色,主要表现在:人口众多,市场规模大;发展迅速,市场变化快;结构复杂,市场差异大;法规不全,市场秩序差等。根据购买者产生需要、购买或使用产品的时机,可将他们区分开来。例如,航空公司专门为度假的顾客提供特别服务,某糖果公司利用某些节日来增加糖果的销量。时机细分可以帮助企业拓展产品的使用范围,原来仅在早餐上饮用的橙汁,通过公司的宣传开始在晚餐、宴会和休闲时饮用,从而扩大了橙汁的销量。

(2)定位过分。指企业将自己的产品定位过于狭窄,不能是消费者全面地认识自己的产品。例如,一家同时生产高、低价位产品的企业使消费者误以为只能提供高档产品。定位过分限制了消费者对企业及其产品的了解,同样不利于企业实现营销目标。6、中间商的品牌(Dealer Brand)。也称“私有品牌”,是指产品使用中间商的品牌进行销售。如英国的马狮百货公司的“圣米高”就是一种典型的中间商品牌。过去,由于中间商的市场覆盖面都有一定的限制,所以称为“私有品牌”,而不是“全国品牌”。同一企业生产的产品可能冠有不同的“中间商品牌”。信息是各种相互联系的客观事物在运动变化中,通过一定传递形式而提示的一切有特征性内容的总称。如电闪、雷鸣、鸟语、花香报道了大自然变化的信息;语言、文字、通讯、电波反映了人类活动的信息,我们就是生活在这样一个无边无际的信息世界中。(1)定率提取法。定率提取法就是企业依据产值、销售额或利润的适当比率提取广告费。如某企业全年的销售额为10000元,该企业按3%的比率提取广告费,该企业全年的广告费应为300元,定率提取法简便易行,使企业的广告费用能有相应的保证,但是由于这种提取法是根据已经获得的经济效果,而不是根据实现未来经济效果的需要来确定广告费用的,这就同广告费用的功能和作用相矛盾,在实践中有可能出现销售额下降,广告费用提得少,从而缺乏必要的经济实力来开展能促进销售增长的广告宣传,形成恶性循环局面。因此定率提取法主要适应那些产品组合面较宽、整体经济实力较强的大企业。

消费者的收入是消费者购买能力的源泉,包括消费者个人工资、奖金、津贴、股息、租金和红利等一切货币收入。消费者收入水平的高低制约了消费者支出的多少和支出模式的不同,从而影响了市场规模的大小和不同产品或服务市场的需求状况。有些直复营销者利用了那些冲动型的或者思想比较简单的买主的弱点。有些电视购物节目和商业节目时段也许是最为可恶的“罪犯”,这些节目的共同特征是:有一个言谈平静的主持人,经过精心修饰的对产品的描述,突出地表现其惊人的价格折扣,还有所谓的“最后期限”,以及轻松购物的许诺,使得许多对购物引诱的抵制能力低的顾客上了钩。365bet游戏场1、总成本(TC)。指企业生产一定数量的某种产品所发生的成本总额,是总固定成本(TFC)和总可变成本(TVC)之和。

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